一年收15.5亿元会员费 云集到底是传销还是会员电商？

近日，云集发布了2019年一季度财报，净利润达到了1690万元，是云集自2016年起的第一次盈利，产生交易的会员数也由去年同期的280万人，激增到710万人。 上市仅一个月的云集，和这份看似耀眼的财报背后，却是挥散不去的“传销疑云”。 从淘宝卖家到电商大鳄 云集创始人肖尚略是个白手起家的传奇人物，关于他创业初期的报道却并不多。 肖尙略出生于安徽农村，高中毕业后就开始了在汽修厂的打工生活，从拆轮胎到喷油漆，样样精通。可肖尙略哪里会是个安于现状的人，他发现汽车装潢比修车的利润更高。建议老板改变经营方向，成功成为公司骨干，而后又在1999年被老板调到杭州，做汽车用品批发。 那一年，中国的传统商业模式，正酝酿着一场天翻地覆的变革。第一家电子商务C2C平台8848上线，邵亦波在上海创办易趣，马云的阿里巴巴在杭州诞生。 通过在网上销售汽车用品，肖尙略成了第一批做电商的人。而后的故事，大家就耳熟能详了，他发现了汽车香水的商机，在淘宝上开设“小也香水”网店。用2万元起步资金，和各大品牌香水合作，成为了淘宝香水类目的第一。 2015年，肖尙略已经不满足于做一名淘宝店主，他的野心是成为能与淘宝比肩的平台。 从创立云集的第一天起，肖尙略就想好了云集平台的发展模式，就是“基于会员制收徒”。这条剑走偏锋的道路，让云集在不到两年时间内，发展出超30万“店主”，收到平台费超过1.1亿元，获得凯欣资本和钟鼎创投2.28亿元A轮投资，还请了当时的当红明星吴秀波成为代言人。 4年时间扭亏为盈 6月4日，云集发布了2019年一季度财报，净利润达到了1690万元，其中会员费收入15.5亿元，云集开始扭亏为盈。 这是云集在美国时间5月3日登陆纳斯达克后，发布的第一次财报，也是云集自2016年以来，首次盈利。 回顾之前，根据云集的招股书中披露的数据， 2016年、2017年和2018年云集净亏损分别为2466.8万元、1.05亿元和5632.6万元，三年累计亏损近2亿元。 值得关注的是，虽然2019Q1财报显示，截至2019年3月31日，云集的付费会员人数达到了900万，其中在云集中产生交易的会员（成功推荐云集产品的会员）数量为710万人。去年同期为280万人，同比增加153.3%。 可是，云集盈利的同时，云集的买家数却从去年同期的790万人降至730万人，减少了60万之多。 同时，云集用户的复购率达93.6%。招股书显示，云集2018年的交易额，66.4%都是由会员完成的。 对比一下云集的买家的数量730万和付费会员数量900万，再匹配一下复购率和会员购买率，你会发现一个惊人的事实，在这一年内，云集可能把自己的买家都发展成了会员。 云集付费会员的收入出现大幅下滑，也佐证了这一情况。商家多了，消费者少了，收入不下滑才怪了。 洗不清的传销嫌疑 如同拼多多总是撇不清假货，云集也总是为“传销”所困。 云集的迅速扩张，主要归因于云集的模式：基于会员制下收徒的模式。这种模式，大大降低了云集的新客成本。据广发证券测算，云集2019年的新客获客成本（营销费用/新增用户）大约为77元，对比拼多多143元的获客成本，确实有相当大的优势。 云集的APP一共有两版：顾客版、店主版。打开店主版，每一个商品价格后都醒目的标着：“赚xx元。意思是，这个商品分享出去后，如果有人买，你就可以赚这么多钱。 店主不需要压货、发货，在社交圈分享一下，有人通过这个链接购买了，就能拿到分红。 但是，要想成为云集店主，必须付398块人民币。成为店主后，你可以自己消费、也可以引导其他人消费。 基于会员制下的收徒模式，云集微店的用户增长速度非常快。2016年，云集微店的注册用户为250万，2017年这一数字上升至1690万，2018年则达到2320万。 这种模式让云集迅速扩张的同时，也一直让云集头顶着“传销”的名头。 据说云集内部有一个团体，叫做：云顶会。能参加这个组织的都是大咖级别的服务经理，有权利和CEO肖尚略在一个微信群、并且参与高规格培训。 2017年，云集被杭州滨江区市场监督管理局认定，有组织策划传销违法行为，被罚958万元。云集微店和“云集服务号”微信公众号被永久封号。 根据《行政处罚决定书》的描述，云集微店的推广模式为：要成为云集微店的店主，须缴纳一年365元的平台服务费，成为“店主”后，可以邀请其他人员加入成为新店主，“店主”邀请新“店主”满160名（直接邀请30名和间接邀请130名），即可成为“导师”，团队人数达到1000名，即申请成为“合伙人”。 据了解，“店主”只有发展成为“导师”以后，才能拿提成，成为“导师”后，导师所带领的团队每新发展一名“店主”，“导师”能从365元的平台服务费中拿走170元，“导师”的上线“合伙人”能拿走70元。 直到上市，在云集招股说明书中的风险披露中，依然注明了：“不能保证我们目前的商业模式将完全符合新的法律、法规或政策。” “如果我们的商业模式在未来被发现违反，我们将不得不做出调整我们的商业模式或停止我们的某些商业活动，有关政府当局可以没收任何非法收益并处以罚款，这将对我们的业务产生重大不利的影响。” 中国的Costco？ 云集一直被外界称为：社交电商第一股。但云集似乎并不喜欢这个“人设”。 自从去年起，云集开始摒弃社交电商的标签。 云集的CEO肖尚略一直在传播云集的心智：会员电商。这恐怕也是出于处理合规问题的考虑。 去年7月，肖尚略在公开活动上讨论电商市场的未来时说：“社交电商接下来的主流形态可能是会员电商”。 说起付费会员，很多人都会想起都Costco。甚至云集也在用“中国版的Costco”来形容自己，也乐于市场将它同Costco联系起来。 从会员+折扣的业务模式角度，云集与Costco确实有相似之处，二者都是以相对低的付费会员，较低的产品价格，来维护用户忠诚度，同时保持较低的销售运营成本。 但云集与Costco，有着本质的区别，问题的核心就在于：购买人是否真的有消费意愿？还是为了赚钱？ Costco是通过会员费门槛，让会员聚焦起来，因为用户是有真实的消费需求，这种预付机制除了提供了现金流，还绑定了用户，巩固用户忠诚度和活跃度。 但云集的“传人头”、“奖励金”模式，实际上是为了卖货、拉人赚钱，消费反而成了附属行为。 这也是云集模式除了政策风险以外的核心症结。 激增的153.3%的会员，是为了赚钱还是真的要消费呢？在云集上，究竟有真实消费需求的用户又有多少呢？恐怕云集自己还没有看明白自己。